Funnel (Conversion-Funnel)

Funnel — die strukturierte Reise vom Besucher zum Kunden

Ein Funnel (auch: Conversion-Funnel, Marketing-Funnel, Sales-Funnel) ist die strukturierte Abfolge der Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft — von ersten Berührungspunkten bis zur tatsächlichen Conversion. Der Begriff kommt aus der Trichter-Form: Mit jeder Stufe wird die Gruppe kleiner.

Die klassischen Stufen

1. Awareness (Aufmerksamkeit)

Erstkontakt mit der Marke — über Suche, Werbung, Social Media, Empfehlung, Content. Der Nutzer weiß zum ersten Mal, dass es die Marke gibt.

2. Interest (Interesse)

Aktives Auseinandersetzen mit dem Angebot — Website-Besuch, Blog-Lektüre, Newsletter-Anmeldung, Lead-Magnet-Download.

3. Consideration (Erwägung)

Konkrete Kaufentscheidung wird vorbereitet — Vergleich mit Wettbewerbern, Detailfragen, Demo-Anfrage, Beratungsgespräch.

4. Conversion (Abschluss)

Die Zielhandlung — Kauf, Vertrag, Buchung, qualifizierte Anfrage.

5. Retention / Loyalty (optional, oft in B2B)

Bestandskunden-Pflege, Upsell, Cross-Sell, Empfehlungs-Generierung.

Funnel-Messung: Conversion-Rate pro Stufe

Pro Übergang von einer Stufe zur nächsten gibt es eine Conversion-Rate. Beispielhaft für einen B2B-Anfrage-Funnel:

Hier liegt die schwächste Stufe zwischen Service-Seite und Kontakt-Formular-Aufruf (75 % Absprung). Genau dort liegt der größte Hebel.

Die häufigsten Funnel-Fehler

1. Kein Funnel definiert. Wer keinen Funnel hat, kann keine Stufen messen — und damit nicht systematisch optimieren.
2. Zu viele Wahlmöglichkeiten. Mehr als 1 bis 2 Handlungsoptionen pro Seite verwässern die Conversion.
3. Sprunglücken. Es gibt keinen klaren nächsten Schritt — der Besucher findet ihn nicht.
4. Falscher Traffic. Besucher aus Werbung passen nicht zum Funnel-Einstieg.

Verwandte Begriffe

• Conversion Rate — die Mess-Metrik pro Funnel-Stufe.
• CTA — der konkrete Hebel zur nächsten Stufe.
• Landing Page — typischer Funnel-Einstieg.